Jak získávat B2B kontakty Formuláře a důvěryhodnost webu

V první části našeho seriálu o klíčových prvcích B2B webu jsme se věnovali tomu, jak pomocí blogu přitáhnout správné návštěvníky a jak je pomocí kvalitního designu provést webem. Dnes se podíváme na to druhý krok – jak tyto návštěvníky proměnit v obchodní příležitosti a jak si získat jejich důvěru.

Podle průzkumu Gartner je v B2B segmentu až 80% nákupního procesu dokončeno ještě před prvním osobním kontaktem s dodavatelem. Proto je naprosto klíčové, aby váš web obsahoval efektivní nástroje pro získávání kontaktů a přesvědčivé důkazy o vaší expertíze a spolehlivosti.

3. Poptávkové formuláře – most mezi návštěvníkem a obchodní příležitostí

V B2B prostředí jsou kvalitně navržené formuláře klíčovým prvkem konverzní strategie. Nejde však jen o jejich přítomnost na webu – důležitý je především správný design, umístění a načasování jejich zobrazení.

Proč jsou formuláře kritické pro B2B web:

Data jasně ukazují, že kvalitně navržené webové formuláře jsou jedním z nejefektivnějších nástrojů pro získávání B2B kontaktů. Podívejme se na některé klíčové statistiky:

• 74% B2B společností generuje většinu svých leadů právě přes webové formuláře [Zdroj: Ruler Analytics]
• Správně optimalizované formuláře mohou zvýšit konverzní poměr až o 120% [Zdroj: WordStream]

Typy formulářů pro B2B web:

Kontaktní formulář představuje základní kámen každého B2B webu. Měl by být stručný a přímočarý, jasně viditelný na všech klíčových stránkách. Nejefektivnější jsou formuláře obsahující pouze nezbytná pole jako jméno, email, společnost a krátkou zprávu. Více polí často znamená nižší konverzní poměr.

Formuláře pro prémiový obsah slouží jako efektivní nástroj pro získávání kvalifikovaných kontaktů. Návštěvníkům nabízíte hodnotný obsah jako případové studie nebo e-booky výměnou za jejich kontaktní údaje. Stejně tak můžete pomocí těchto formulářů nabízet demo vaší služby nebo přihlášení k pravidelnému newsletteru či webináři.

Pokročilé konzultační formuláře jsou specializované formuláře pro konkrétní služby nebo produkty. Obsahují více polí pro lepší kvalifikaci leadu, což pomáhá obchodnímu týmu lépe připravit první kontakt. Často obsahují možnost výběru preferovaného času konzultace, což zvyšuje pravděpodobnost úspěšného spojení s potenciálním klientem

Osvědčené postupy pro tvorbu B2B formulářů:

1. Optimální délka
Při navrhování formulářů platí pravidlo „méně je více“ – každé přidané pole snižuje pravděpodobnost dokončení formuláře.

• Pro první kontakt maximálně 3-5 polí
• Ptejte se pouze na skutečně potřebné informace
• Delší formuláře používejte až pro kvalifikované zájemce

Nedělejte takto v žádném případě!

2. Vzhled a uživatelská přívětivost
Přehledný a profesionální vzhled formuláře významně ovlivňuje ochotu návštěvníků jej vyplnit.

• Jasné označení povinných polí
• Okamžitá kontrola správnosti při vyplňování
• Přizpůsobení pro zobrazení na mobilních zařízeních
• Výstižné tlačítko s jasnou výzvou k akci (například „Získat nabídku“ místo obecného „Odeslat“)

3. Umístění a souvislosti
Správné umístění formuláře v kontextu stránky může zdvojnásobit množství získaných kontaktů.

• Formulář umístěte tam, kde ho návštěvník očekává
• Využívejte testování různých variant pro nalezení optimální pozice
• Přidejte reference a další prvky důvěryhodnosti v okolí formuláře

Pro maximální efektivitu propojte formuláře s vaším CRM systémem a zajistěte rychlou reakci obchodního týmu – ideálně do 24 hodin od obdržení poptávky.

4. Reference a důvěryhodnost – rozhodující faktor v B2B rozhodování

V B2B segmentu, kde se často jedná o dlouhodobou spolupráci a významné investice, hraje důvěryhodnost klíčovou roli. Podle průzkumu LinkedIn, 89% B2B nákupčích si aktivně vyhledává reference a sociální důkazy před navázáním spolupráce s novým dodavatelem.

Klíčové prvky budování důvěryhodnosti na B2B webu:

1. Případové studie

Dobře zpracované případové studie jsou jedním z nejsilnějších nástrojů pro přesvědčení potenciálního klienta – ukazují totiž vaše schopnosti v praxi.

• Detailní popis řešených projektů
• Konkrétní měřitelné výsledky a návratnost investic
• Přímé citace klientů
• Vizuální dokumentace (před/po, grafy, snímky obrazovky)

2. Reference a doporučení

Nic nepřesvědčí lépe než pozitivní zkušenost ostatních klientů – proto je důležité prezentovat reference v různých formátech.

• Loga významných klientů
• Video reference
• Citace od konkrétních osob s uvedením pozice
• Hodnocení na nezávislých platformách (G2, Clutch, Google Reviews)

3. Expertní kredibilita

Vaše odbornost a postavení v oboru mohou být podloženy oficiálními certifikacemi a uznáním od respektovaných organizací.

• Certifikace a partnerství
• Ocenění a členství v profesních organizacích
• Mediální výstupy a publikace
• Vystoupení na konferencích

Efektivní prezentace referencí:

1. Strukturování případových studií
Každá případová studie by měla vyprávět jasný příběh úspěchu, který provede čtenáře celým procesem od problému až po řešení.

• Výchozí situace/problém
• Navržené řešení
• Implementační proces
• Dosažené výsledky
• Měřitelné přínosy pro klienta

2. Sociální důkazy
Čísla a statistiky pomáhají budovat důvěru – ukazují totiž rozsah vašich zkušeností a úspěchů v měřitelné podobě.

• Statistiky úspěšných projektů
• Počet spokojených klientů
• Roky zkušeností v oboru
• Velikost týmu a odbornost

Praktické tipy pro posílení důvěryhodnosti:

• Pravidelně aktualizujte reference
• Segmentujte případové studie podle odvětví
• Využívejte různé formáty (text, video, infografiky)
• Nabídněte možnost přímého kontaktu na referenční klienty

Časté chyby při prezentaci referencí:

• Zastaralé nebo neaktuální reference
• Příliš obecné nebo vágní testimonials
• Chybějící konkrétní data a výsledky
• Neověřitelné nebo anonymní reference

Pamatujte: V B2B segmentu jsou kvalitní reference často tím rozhodujícím faktorem, který přesvědčí potenciálního klienta k navázání spolupráce. Investujte čas do jejich kvalitního zpracování a průběžné aktualizace.

Závěr a shrnutí celého miniseriálu

Úspěšný B2B web stojí na čtyřech základních pilířích:

1. Kvalitní blog přitahující relevantní návštěvníky
2. Profesionální design usnadňující orientaci
3. Strategicky umístěné formuláře pro získávání leads
4. Přesvědčivé reference budující důvěru

Zatímco první dva pilíře (popsané v předchozím článku) vytvářejí základ pro získávání návštěvníků, formuláře a reference jsou tím, co skutečně generuje obchodní příležitosti. Věnujte proto zvláštní pozornost:

• Optimalizaci formulářů pro maximální konverze
• Pravidelnému aktualizování referencí
• Sběru a prezentaci konkrétních výsledků
• Budování důvěryhodnosti pomocí různých forem sociálního potvrzení

Jak začít s implementací?

Nejlepší je postupovat systematicky. Začněte auditem vašeho současného webu a odpovězte si na tyto otázky:

• Máte formuláře na správných místech?
• Je proces vyplnění jednoduchý a intuitivní?
• Jsou vaše reference aktuální a přesvědčivé?
• Prezentujete dostatečně svou expertízu?

Potřebujete pomoc?

Rádi vám pomůžeme s analýzou vašeho webu a navrhneme konkrétní kroky pro jeho vylepšení. Kontaktujte nás pro nezávaznou konzultaci.

Pro další inspiraci Sledujte náš blog, kde pravidelně přinášíme praktické tipy pro vylepšení vašeho B2B webu a online marketingu.